1.实用定位、价格冲击

在三四级市场上，消费者的价格敏感度还是比较高的，产品的定位要以实用性定位为主，不要搞得很花哨，功能要简单，性价比要较高，要让消费者感觉实实在在，不要做嘘头八脑的所谓的软性价值，中国农村的消费者还没有到能够认知软性价值的程度。对他要就产品而谈产品，产品要很强，价格要有冲击力。

2.要先推后拉

要真正以渠道为王，先做渠道的推力，把经销商的利益、分销商的利益和终端经销商的利益设计好。一句话，要让经销商有钱挣，这样经销商才有推广的积极性，才能真正实现渠道为王。如果不能推，只会拉，尽管打了很多广告，也没有效果。

营销讲究两种力，一种是推力，一种是拉力。推力指的是给经销商做促销，经销商给终端老板做促销，把产品推向消费者的力。

拉力就是教育消费者，给消费者打广告，让消费者到指定终端购买。在三四级市场上，要先做推力，再做拉力，而不是先打广告再做渠道，否则会很浪费钱。做拉力就是打雷下雨，做推力就是一个终端一个终端的开发，把雨水接回家。如果先做拉力，雨下得很大，结果盆没准备好，雨白下了。要知道，下雨是要钱的，跟农民捕鱼一样。真正的渔民是先织网，等网张开之后，再往网中心投点鱼饵，引得一群鱼来追，再一拉网，一网打尽，这才叫会捕鱼。而不是先往鱼堆里扔了鱼饵，引来一群鱼追，结果发现网没结成，拿一个小钩子钓鱼，等鱼都跑了，只钩起了一只小鱼，代价是一堆鱼饵。

营销也是如此，先把网络展开，再进行有效地市场搅动和拉动，当消费者产生购买冲动的时候，就能抓住他，再进一步张开你的细分渠道，这市场就建起来了。

【案例1】

以前张海入主健力宝的时候，造势造得很厉害，张海是做投行出身的，造势是一流水平，又是爆果汽，又是第五季，那一年借助世界杯，几个亿的资源投向中央电视台，一时间大街小巷全搅动了，但三四级市场的终端覆盖率连30%都不到。当时中国各大媒体、杂志和报纸都一个腔调吹张海是资本大家、企业新星、佛学大师，结果张海成了阶下囚。王老吉在打广告、做推广的时候，它的终端做得非常强势，一夜之间，人们发现，所有的小店都有王老吉，门口摆上3箱，放上6个陈列量。它让经销商放上三个月，就送对方一箱，于是乎大街小巷都摆上王老吉，连修自行车的车摊上都摆一箱王老吉，这就叫先做推力，网络先展开，再进行有效的造势，怕上火就喝王老吉，市场就起来了。

“广告一响，黄金万两”的时代已经结束了。据不完全统计，中国70%的消费者一看到广告就出现尿频、尿急症状，就上洗手间。所以，没有扎实的渠道张开的工作，仅仅靠广告去运作市场的时代已经结束了，尤其在三四级市场更是如此。

3.贴近目标人群

强调终端的运作要打地毯战，让终端形成主推和专推，这点很关键。让终端能够专推，专业推广，主推产品，形成主推和专推，才能真正、有效地把握好终端，这一点要有很深刻的认识。一个终端主不主推你的产品，销量不是差一倍、两倍，而是差五倍、十倍。到乡镇去喝可乐，只有非常可乐，他会说非常可乐比可口可乐还好喝。

4.强调中心造势、地面渗透

企业要充分利用区域市场的辐射能力。农村市场一般只有一个商圈，有什么热点事件能迅速传开，因此只要把这个结合在一起，传播效果和市场搅动效果就会非常明显，也就是中心造势、地面渗透。

三、成功的运作模式

目前有三种模式是做得比较成功的。

1.以渠道为核心的深度营销模式

第一种就是以渠道为核心的深度营销模式，以娃哈哈为典型代表；在快消品、家电行业以TCL、创维为代表，圣象地板的深度营销也已经做到村头。

2.以广告推广为核心的高举高打模式

第二种模式是以广告推广为核心的高举高打模式，典型的案例就是脑白金，送礼就送脑白金这句话，人们听得耳朵都起茧了，它的产品很简单，一个礼盒，铺到乡镇里去，城里人现在喝的人很少了，但乡镇的人送礼还是就送脑白金。这就是以广告拉动为核心的营销策略。

以广告拉动为核心的高举高打的模式，只有保健品能够支撑，因为保健品有足够的利润空间，一般的快消品是不可能的。100多块钱的保健品，里面真正的东西可能就是二三十块钱。所以，只有足够的利润空间的产品，才能用这种方式。一般的快消品是不可能做到的，烧不起那个钱。

3.以价格为王的高端放货模式

第三种模式是以价格为王的高端放货模式。很多低档杂牌品、低档产品和杂牌，没有营销队伍，没有品牌做支撑，裸价销售，把价格弄到最低，把货发给批发市场的经销商，经销商加价批发，百分之七八十的产品都是通过批发市场批发下去的，每一个地级市、每一个省会城市都有一个批发市场，等它做起来的时候就是死掉的时候。例如河北的白沟就是做乡市小杂物批发的，很多企业都发现河北市场做起来很容易，通过几个批发市场就下去了，但是做起来之时就是自己死掉之日，只要一做起来，家家户户都卖，家家户户一卖，价格就透明，一透明，谁都不卖了。所以做起来容易，死掉也快，它很难持续。

这三种模式是中国目前三四级市场的主要模式，深度营销模式是具有长期的持续的效力的，其他两个模式是阶段性运作的模式，价格为王。随着劳动力成本及各项原材料成本的提高，以价格为核心的营销模式快要走到尽头。格兰仕就是典型的案例，现在格兰仕要转型了，以前格兰仕叫产业屠夫、行业杀手，它打价格战，把所有的竞争对手都打趴下了，后来他发现这样不行，就转型做中高线产品，再做低端产品就死掉了。所以，我们要进行有效的调整，要真正地能够在次级市场上有持续的发展力，就必须以渠道为核心，进行深度营销才有可能。